¿Son las escuelas buenos clientes para las empresas?

Answer 1

Los colegios y universidades son ciertamente diferentes, como clientes. Mi exposición a ellos proviene del espacio de software empresarial. También hay diferencias dentro del mercado universitario, particularmente cuando se habla de universidades públicas versus privadas, con universidades públicas que requieren reglas / procesos de contratación pública. Perdón por la respuesta larga y divagante, para más profundidad.

Algunas diferencias son algo mundanas. Cuando estábamos licenciando software de base de datos (por ejemplo), típicamente cada “usuario” necesitaría una licencia. En una escuela, esto a menudo significa que todos los empleados y todos los estudiantes tendrían que estar cubiertos (por ejemplo, mediante el acceso a la nómina y los sistemas de registro), lo que podría ser irrazonablemente costoso (se supone que el precio por usuario se aproxima a una parte del valor derivado del software en una variedad de usos, y generalmente promedios, pero siempre puede haber circunstancias únicas). Esto puede conducir a la fijación de precios por estudiante (que también alinea los costos con los ingresos de la universidad).

Al otorgar licencias de software a universidades públicas, las cosas se vuelven mucho más complicadas, porque se aplican algunas variaciones de las reglas de contratación pública del estado (que también pueden variar en cada estado). Algunas partes son bastante fáciles: debe facturar los atrasos (la mayoría de las instituciones gubernamentales no pueden pagar antes de que se presten los servicios). Esto puede complicarse si tiene un proyecto de dos años y las asignaciones se realizan anualmente, pero generalmente se puede administrar. Otras partes pueden ser más complicadas. A menudo, incluso si saben que quieren lo que está ofreciendo, se les pedirá que presenten una solicitud de propuestas, y debe incluir un acuerdo de licencia de software en algún tipo de estructura de propuesta estúpida más adecuada para servicios de paisajismo o 1000 sillas. Entonces es posible que tenga que tratar con una persona de compras (o peor aún, un abogado) que no entiende en absoluto las licencias de software, ya que intentan evaluar objetivamente su oferta frente a un taller de reparación de computadoras que cree que pueden hacerlo por 1/1000 del costo, y sin términos y condiciones en absoluto. (Nota al margen: negociar con personas que no entienden las licencias de software es casi la norma, si está vendiendo software empresarial. Los servicios de consultoría pueden ayudar, pero pueden ser difíciles de evaluar, y los clientes de educación superior a veces contratan a los peores El ex vicepresidente de mi división se fue para fundar Palisade Compliance, pero solo negocia contra mi antiguo empleador. No estoy seguro de a quién le gustaría contratar para otros proveedores).

Otra respuesta señaló que pueden ser baratos. Eso es ciertamente cierto (muchas escuelas tienen dificultades financieras), aunque la mayoría de esas escuelas interactuaron con nosotros a través de revendedores, lo que hizo que todo fuera bastante sencillo (especialmente para revendedores centrados en clientes de educación superior). En el otro extremo, pueden ser extremadamente rígidos en lo que están buscando (como otros compradores del gobierno), lo que puede ser más lucrativo. Mi mayor acuerdo con un cliente de educación superior fue de más de $ 100 millones, con solo alrededor de $ 5 millones en software (ciertamente, bastante descontado), y el resto en servicios para personalizar y respaldar su software en un grado ridículamente arbitrario (contrataron a uno de esos peores consultores, que prometieron que podría conseguirles todo lo que querían, probablemente sin mencionar el precio). Si está buscando una etiqueta de precio como esa, casi siempre puede reducirla sustancialmente al optimizar la forma en que interactúa con el software, que generalmente está diseñado en torno a las mejores / más comunes prácticas de la industria de todos modos (el fundador de nuestra empresa también fue muy vocal sobre esto en público, no es realmente un secreto).

Del lado de la molestia, algunas escuelas también son extremadamente exigentes y solicitan términos y condiciones que no tienen ningún sentido. A veces puedes retroceder, al menos después de cierto punto. El acuerdo de nueve cifras mencionado anteriormente tuvo negociaciones que abarcaron tres años fiscales. Me hice cargo de la última mitad, y nunca aprobé un solo cambio en los términos más allá de ese punto, porque no estaba dispuesto a poner mi nombre en él. Aún así, el contrato era tan grande que tuvo que ser enviado a la sede central para ser escaneado en un escáner industrial, que fue más rápido que intentar ingresarlo en nuestro sistema en mi propia oficina (y solo tuvimos unos pocos días para ingresarlo, antes del final del trimestre fiscal / año).

No era el nivel más alto de aprobaciones, de ninguna manera, y los peores términos tenían que ir a la oficina del CEO para su aprobación. Le pregunté a la persona a cargo de ese grupo (dentro de la oficina) por qué los clientes de educación superior siempre fueron aprobados para términos tan extraños (y a veces imposibles de cumplir) en los contratos, y me dijeron que era porque ningún cliente de educación superior nos había demandado jamás. , durante la vida de la empresa. Nosotros, por supuesto, tratamos de trabajar con clientes insatisfechos, pero esa fue una declaración extrema. Incluso si sus procedimientos requieren que saltes a través de todo tipo de aros, no necesariamente significa que sean un mal cliente. Aunque probablemente necesite un par de personas dedicadas a comprenderlos realmente y conocer sus necesidades.