Cómo hacer crecer el plomo para un producto relacionado con la educación (capacitación para certificaciones profesionales y orientadas a habilidades)

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Ya tienes los leads y el equipo de ventas. ¡Gran comienzo! 🙂

Ahora desea ajustar lo que hace que la articulación entre los dos: la crianza del plomo . La crianza de clientes potenciales se trata de definir e implementar procesos de marketing para desarrollar y profundizar una relación con sus prospectos, y luego incitarlos a realizar la compra real. Necesito especificar que la crianza de leads es especialmente útil en B2B donde los ciclos de decisión pueden ser largos , muy largos. Esto está relacionado con el hecho de que los prospectos buscarán información, compararán, estudiarán contratos y prepararán el presupuesto para la compra.

Los ciclos de decisión en la capacitación y las certificaciones para profesionales están vinculados a las decisiones presupuestarias en los programas anuales de capacitación , por lo que es probable que haya períodos de decisión que desee tener en cuenta en su plan. Sus compradores pueden ser directores de recursos humanos, directores de capacitación o departamentos de compras, por ejemplo, todos buscarán información específica y tendrán un proceso de maduración que debe tener en cuenta en su estrategia de crianza de clientes potenciales.

Las 4 mejores prácticas que puede aplicar son:

1. Califica tu prospecto

Esto significa reunir tanta información como sea posible sobre su perspectiva. Parece simple pero no es tan fácil, porque lo que usted como vendedor piensa que es información valiosa puede no ser lo que su equipo de ventas necesita para cerrar el trato . Una idea errónea puede ser que usted, como vendedor, podría considerar como líder de ventas a alguien que descargó su programa de capacitación después de que se lo envió por correo electrónico. Pero su equipo de ventas necesita más información, como: el campo de actividad de su prospecto, el tamaño de la empresa, el tipo de capacitación o certificación que están buscando, si están en un proceso de compra y, de ser así, ¿con qué fecha límite?

Recopilar toda esta información puede ser difícil de hacer en un solo paso, es por eso que necesita una formación de clientes potenciales para calificar a los prospectos al hacer que pasen por diferentes escenarios que haya determinado de antemano, para que pasen de “liderazgo de marketing” a “liderazgo de ventas” “.

2. Establece tu estrategia de marketing de contenidos

Bien, hablamos sobre la recopilación de datos de calificación sobre su prospecto, pero ¿cuándo un prospecto compartirá este tipo de información? La respuesta es: cuándo él o ella mostrará interés en su servicio y confianza en su empresa . Ahí es donde necesita un excelente marketing de contenido para respaldar su estrategia de crianza de clientes potenciales.

¿Qué es un gran contenido? Contenido dirigido y cualitativo , ya sean libros blancos, artículos de expertos, infografías, videos, conferencias, etc., que comunicará a través de su blog, su sitio web, correos electrónicos, redes sociales, seminarios web, llamadas telefónicas … Por supuesto que ya lo hace, pero tal vez el ritmo de comunicación o los canales no están adaptados para todos los objetivos. Necesita encontrar su “mezcla” y escenarios correctos por objetivo clave y planificar sus movimientos.

También debe tener contenido que esté directamente conectado con las necesidades de su objetivo y adaptado a su nivel de madurez . Por ejemplo, ¿está dando el nivel correcto de información para 3 objetivos diferentes que debe considerar en el campo de la capacitación: el aprendiz mismo, el comprador de la capacitación y el gerente del aprendiz ? Además, el comprador puede ser un gerente de recursos humanos que actualmente está planeando su programa de capacitación anual, o un gerente técnico que está buscando las certificaciones que pueden impulsar la experiencia de su equipo. Todas esas personas necesitan diferentes contenidos adaptados a sus necesidades.

3. Elija las herramientas de automatización de marketing adecuadas

Parte de una exitosa campaña de crianza de clientes potenciales es elegir las herramientas de automatización de marketing adecuadas y ajustarlas para los escenarios planificados (correos electrónicos, sitio web, redes sociales). Con una herramienta que permite industrializar y personalizar la gestión de clientes potenciales, puede mejorar la productividad de las acciones de marketing. La puntuación de clientes potenciales también es útil en esta etapa para diferenciar a sus clientes potenciales de acuerdo con sus acciones / comportamiento (descargó un documento, visitó el sitio web … = puntuación de comportamiento) y conoce su nivel de madurez . Según las acciones de su cliente potencial, puede establecer una puntuación que muestre dónde se encuentran en el ciclo de compra.

Según este puntaje, usted, el vendedor, puede decidir si es el momento adecuado para transferirlo al equipo de ventas . Si ya genera una buena cantidad de clientes potenciales, aquí es donde puede reducir la pérdida de prospectos y mejorar su tasa de conversión.

[ Actualización después de preguntas adicionales: ¿su herramienta de automatización de marketing incluye opciones de puntuación? Porque esto puede ser automatizado. De lo contrario, aún puede hacerlo manualmente a través de las exportaciones de Excel.]

4. Establecer el KPI correcto

Esto puede parecer obvio y seguramente ya lo hagas (¡no me pegues, estoy usando anteojos! :), pero debes vigilar tus análisis y monitorearlos regularmente. Lo que puede hacer en esta etapa para mejorar su proceso es asegurarse de tener los indicadores clave de rendimiento (KPI) adecuados adaptados a sus objetivos. ¿Qué retorno de los correos electrónicos enviados a sus prospectos? ¿Cuántas descargas para tu campaña? ¿Qué porcentaje de ventas puede vincular directamente a su base de datos de contactos?

Para concluir esto, solo tenga en cuenta que la idea detrás de una estrategia de generación de leads es construir un embudo de conversión basado en leads altamente calificados . Para desarrollar esta estrategia, necesitará que el equipo de marketing y el equipo de ventas trabajen juntos, con objetivos, escenarios y herramientas adecuadas comúnmente definidos.

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La mejor de las suertes para usted y, por supuesto, no dude en hacerme más preguntas, ¡puedo profundizar en el maravilloso mundo de la promoción del plomo y el marketing de contenidos!