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Certificado global en gestión de cuentas
Esto es de Miller Hieman, famoso por su trabajo en la venta estratégica. Proporciona una comprensión útil de los métodos de compromiso con el comprador / compradores dentro de una organización.
Una opción más para mirar es la oferta de RainGroups
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Gestión de cuentas clave | Capacitación en gestión estratégica de cuentas | Grupo LLUVIA
Existe una extensa investigación para respaldar su comprensión de la administración de cuentas y las habilidades necesarias para interactuar con cuentas clave.
Mi recomendación sería dividir cada etapa de la administración de la cuenta, lo que podría seguir esta secuencia
- Orientación y selección de cuentas clave
- Investigación de cuentas para comprender el negocio del cliente potencial, la industria y su panorama de competencia.
- Primer compromiso: podría basarse en ventas o marketing social basado en cuentas. Diseñado para llegar a muchos dentro de la organización para obtener una cita. Cubre mensajes y gestión de contactos omnicanal
- Dirigir una conversación para crear información: hacer preguntas que crean información
- Navegar dentro de la cuenta: comprender a los compradores y sus roles y motivación para el cambio
- Propuesta de valor de tabla utilizando una combinación de ganancia de dolor en términos cuantificables.
- Negociación estratégica y cierre
Los puntos 3 a 5 tratan de generar confianza mediante el interés activo.
Espero que esto ayude