He visto estrategias desde “cobrar de menos para que puedas superar las expectativas y ganar clientes” hasta “exprimirlos hasta que sangren”. Pero, en realidad, lo que debe hacer es hacer las comparaciones que hará un cliente al evaluar su servicio.
Un prospecto puede compararlo con un taller, clase, seminario web o libro. En este caso, su capacidad de cobrar más que estos otros formularios dependerá de mostrar cómo agrega un valor significativo a estos productos y servicios estándar.
Una perspectiva puede compararlo con otros consultores. En este caso, será juzgado en función de la reputación y el nivel de confianza. Eso incluye intangibles, como la idea de que “los consultores de Nueva York son caros”. Cuanto más pueda demostrar su experiencia relevante y la capacidad de aplicarla para la situación del cliente potencial, más podrá cobrar.
Mucho de eso se basa en la confianza. Confíe en usted como individuo, en su empresa, en su capacidad de entrega, en la capacidad del cliente potencial de alcanzar sus objetivos. Las certificaciones y las credenciales pueden ayudar a mejorar eso, si son aplicables y relevantes para el compromiso particular y el cliente.
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En este tipo de campos, hay una gran variedad de niveles de precios. Los diferentes precios funcionan para diferentes clientes, por lo que debe comprender qué tipo de clientes busca y su deseo / capacidad de pago.
Finalmente, si puede proporcionar una garantía de resultados, eso puede ayudar a respaldar un precio más alto. También lo pueden hacer las opciones de pago flexibles, como pagar después de obtener los beneficios.